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Mai 23

Le Pouvoir du NON pour Attirer Plus de Clients

NOIl y a 10 jours,  au sein du groupe Mastermind de Biba Pedron, nous avons évoqué cette question que se pose tout entrepreneur qui débute son activité :
A quel prix dois-je facturer mes services et sous quelle forme ?

Biba nous a partagé son expérience sur le sujet en nous parlant du pouvoir du NON pour attirer plus de clients.

Cela peut vous sembler paradoxal !
En effet, dire NON à un client va vous en faire attirer plus ?
Comment cela peut-il être possible?

Sachez que dans le cadre de mon activité de coaching, je suis en train de mettre en place une offre de coaching via Skype en parallèle de mes coaching habituels à domicile.
J’aurai bientôt le plaisir de vous en reparler.

J’étais donc très intéressé par ce paradoxe, d’autant que je suis tout à fait conscient que le prix que je propose pour mes services est directement lié à la valeur que j’accorde à mes compétences et à moi en tant que personne.

J’ai donc posé la question à Biba qui m’a répondu qu’elle avait écrit un article en anglais sur ce sujet.
Vous pouvez consulter cet article en cliquant sur ce lien : The Power of NO to Attract More Clients

Je lui ai alors demandé son accord pour le traduire afin de le poster sur mon blog en tant qu’article invité.
Biba m’a fait le plaisir d’accepter.

Comme vous en avez l’habitude maintenant, pour clôturer cet article en beauté, je rajouterai un commentaire personnel en lien avec mon actualité du moment : une critique que j’ai reçue !

Soyez donc très attentif en lisant ce qui suit, vous risquez de voir toutes vos idées sur la manière de vendre vos compétences (au propre comme au figuré) voler en éclat !

Je laisse maintenant la parole (ou plutôt l’écrit ;-)) à Biba.

Régalez -vous !

Avez-vous déjà accepté un client que vous saviez n’être pas bon pour vous ou votre entreprise?

Vos raisons pour accepter auraient pu être quelque chose de la nécessité d’un cash flow positif, d’une faveur à la famille ou à des amis, l’ennui … Quelques jours ou semaines passent et là, vous regrettez amèrement de n’avoir pas écouter votre instinct qui vous disait de ne pas prendre ce client en particulier, qui vous fait aujourd’hui bouillir de dépit. Je vous pose cette question parce que j’ai fait la même erreur : accepter un client que je savais n’être pas bon pour moi ou mon entreprise.

L’erreur classique pour une nouvelle entreprise ou un nouveau propriétaire est de prendre tous les clients qui se présentent en raison de l’excitation liée au démarrage de l’activité et également pour répondre au besoin de trésorerie de toute entreprise qui démarre.Vous dites oui à tout le monde qui passe la porte de votre entreprise. C’est un grand moment pour vous mais vous savez pourtant que, dès qu’il a franchi la porte, ce client va être impossible. Vous ignorez votre sens de discernement pour aller de l’avant. C’est alors que les problèmes commencent. Cela peut être n’importe quoi : l’énergie négative, les retards de paiement, les rendez-vous pris au dernier moment, les annulations de dernière minute, un manque total de respect pour vous ou vos services ou tout simplement un flux constant de plaintes. Quoi qu’il en est, ce client prend beaucoup trop de votre temps et vous vous senté(e) trop engagé(e) pour en sortir.

Pourquoi ne pas simplement choisir les clients avec lesquels vous auriez plaisir à travailler ?

1. Déterminez votre cible, vous ne vous adresserez pas à tout le monde et vous attirerez seulement les personnes avec lesquelles vous voulez vraiment travailler. Les personnes que vous pouvez servir parce que vous savez ce dont elles ont besoin, vous connaissez leur peine, et vous savez comment résoudre leur problème.
Vous ne pouvez pas aider quelqu’un d’autre. Vous ne pouvez aider que les gens qui ont des problèmes que vous pouvez résoudre.

2. Le prix de vos services en fonction de votre valeur. Ne sous-estimez pas vos services en pensant attirer plus de clients. Cela ne fonctionne tout simplement pas de cette façon. Ne laissez pas les actualités dicter votre prix. Aujourd’hui, certains coachs se font  payer jusqu’à $ 100,000 / an et continuent à fonctionner à pleine charge. Les gens ont de l’argent à dépenser (oui, même dans cette économie de crise), vous avez juste besoin d’atteindre la bonne cible.

3. Faites-vous payer en avance, de sorte que vous n’aurez pas à faire face à la question de l’argent dans le futur. Si un client n’est pas prêt à vous payer d’avance ou essaye de négocier avant même de commencer à travailler avec vous, vous pouvez être sûr que ce même client se sentira toujours mal et ne sera pas engagé parce qu’il est à la recherche d’un prix de votre produit ou service et non pas pour la qualité ou la valeur de votre service.

4. Apprenez à dire non à un client si il ne correspond pas à vos besoins. Vous pouvez créer un questionnaire ou pré-qualifier vos clients potentiels avant de commencer à travailler avec eux pour vous assurer que vous faites le bon choix. Cela vous permet de conserver la même motivation, la passion pour accéder au succès et vous savez que vous aurez plaisir à travailler ensemble.

Il m’a fallu des années, avant que je ne comprenne ce concept, mais dès que j’ai finalement décidé d’augmenter mes tarifs, de refuser des personnes qui n’étaient pas qualifiées ou qui étaient plus à la recherche d’un prix qu’à la valeur de mon service, j’étais capable d’attirer beaucoup plus de clients qualifiés. Cela signifie moins de clients, mais les flux de trésorerie sont meilleurs parce que je dois travailler moins pour obtenir ces clients, je suis maintenant consciente que le service est en fait une valeur et les clients que j’ai obtenus sont très fidèles et me recommandent aux autres personnes intéressées par mes services. En fin de compte, j’ai plus de temps libre, j’ai un business qui travaille pour moi au lieu que ce soit moi qui travaille pour mon business.

5. Cessez de vous inquiéter, ou de vous plaindre de la situation. Devenez très confiant dans ce que vous faites. Vous êtes un expert dans votre domaine. Si vous n’êtes pas convaincu sur ce sujet, les gens ne seront pas convaincus non plus et ne seront pas prêts à vous payer pour votre valeur. Ne vous sous-estimez pas vous-même. Ne sous-estimez pas le prix de vos services.

Si vous êtes sûr de vous-même et que vous le montrez, vous allez attirer les bons clients qui comprendront la valeur de vos connaissances et de votre produit. Ils vont payer pour vos services. Agissez maintenant, augmentez vos prix, choisissez vos clients, et apprenez à dire non si ce n’est pas la bonne personne pour vous ou votre entreprise à 100%. Travailler avec les bons clients, c’est aussi trouver les bonnes recommandations, parce que vos clients seront tellement ravis de travailler avec vous qu’ils vont vous recommander à leurs amis, famille, collègues ou partenaires, et ils feront la promotion de l’entreprise pour vous. Apprenez à dire non, attachez votre ceinture et regardez votre entreprise croître !

Double message ou valeur de congruence ?

Pack "Je veux Vivre de mon Blog" des 6 experts de Booster Gala

Une valeur bien plus grande que son prix de vente

Voici maintenant mon témoignage sur cet article en fonction de mon actualité du moment :
Un  ami m’a dit il y a 2 jours en lisant les 2 articles des semaines précédentes : « Maxime, je ne comprend pas le sens de ta communication : ton blog parle de communication ou de marketing ?« .
il a rajouté « Je vois un double message dans ta communication« .

C’est vrai qu’à première vue, les 2 articles précédents qui font la promotion du Pack Expert de Booster Gala  peuvent être considérés comme un message qui ne colle pas avec la thématique de ce blog.
Et en même temps, une bonne démarche marketing, qui est d‘être à l’écoute de ses clients pour leur offrir un service qui réponde à leur besoin, qui leur apporte de la valeur, ne serait-ce pas faire preuve de qualité relationnelle ?

Le Pack Expert de Booster Gala répond à ces critères de valeur.

Je dirais même plus:
Le prix du pack est ridiculement bas par rapport à la valeur réelle des produits qui le composent.
Du fait de ce prix bas, il risque d’attirer des personnes qui correspondent à celles que décrit Biba dans son article, qui vont critiquer le produit parce que pour elle, c’est le prix qui compte et non la valeur du produit.
Comprenez-bien qu’à ce prix là, compte tenu de sa véritable valeur, ce pack est une véritable affaire et j’espère que ce seront les « bonnes » personnes qui se l’offriront pour booster leur activité grâce au blogging.

La question du jour

J’aimerai maintenant que vous vous exprimiez en répondant à cette question dans la zone commentaire ci-dessous :

  • Quand vous décidez d’acheter un produit ou un service, comment estimez-vous la valeur que vous percevez du produit ou du service ?

J’aurai grand plaisir à répondre à votre commentaire personnellement :-)

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La lecture de cet Ebook va vous apporter énormément de valeur notamment sur les points suivants :

  • Comment voir une opportunité dans chaque problème
  • La découverte du 3ème mot dans l’expression « Voir + Croire + …. = Pouvoir »
  • L’identification des croyances qui vous enferment
  • 4 exemples d’histoire : Victime ou Responsable
  • Le modèle utilisé par ceux qui transforment leurs problèmes en opportunités.
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(37 commentaires)

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  1. Biba de Networking et Reseaux Sociaux

    Merci Maxime, pour avoir traduit mon article. J’espère que cela aidera diverses personnes à apprendre a dire NON afin de ne travailler qu’avec les clients qui ont le profil souhaité –
    Et effectivement en utilisant ce concept cela permet non seulement d’avoir plus de clients, mais aussi et surtout de toujours travailler avec passion et envie.

    Biba
    Lisez mon dernier article -> Rejoignez le congrès EFT jusqu’au 29 MaiMy Profile

  2. Maxime

    Bonjour Biba,
    Waouh !
    Quelle réactivité !
    Merci pour ce 1er commentaire qui j’espère va en attirer beaucoup d’autres.
    J’ai eu un immense plaisir à traduire votre article.
    C’est une première pour moi et au delà de sortir de ma zone de confort, j’ai découvert un autre avantage.
    L’anglais est une langue très subtile et afin de ne pas dénaturer le sens de l’article original, j’ai fait une démarche beaucoup plus profonde qu’une simple traduction.
    D’ailleurs, j’ai failli rajouter un dernier paragraphe à l’article !
    J’avais envie de partager sur la notion de valeur personnelle dans la relation avec son entourage.
    J’ai vu beaucoup de personnes qui sous-estimaient leur propre valeur et qui, parce qu’elles se sentaient trop engagées n’osaient pas dire dire NON et acceptaient de donner leur temps en échange d’énergie négative.
    J’espère que la lecture de cet article les aidera à comprendre qu’en agissant ainsi, elles se construisent elles-même leur propre malheur alors qu’un simple changement de point de vue peut changer toute la donne :-)

    Vivez une merveilleuse soirée (il n’est que 18h45 à Miami ;-))
    Maxime

  3. Biba de Networking et Reseaux Sociaux

    « J’avais envie de partager sur la notion de valeur personnelle dans la relation avec son entourage. »

    Cela serait effectivement un bon complement.

    Biba
    Lisez mon dernier article -> Rejoignez le congrès EFT jusqu’au 29 MaiMy Profile

  4. Jean-Luc (de Moralotop)

    Je souscris aux propos de Biba.

    Auxquels j’ajoute ceci.

    S’il est bon de « sélectionner » ses clients, ou, en tout cas, de savoir dire non à ceux qui s’avèreraient contre-productifs pour la société, ne pas confondre ce principe avec celui consistant à refuser ou négliger le « petit » client.

    Un bon « petit » client peut devenir un gros client.
    Pour de multiples raisons.
    Cela m’est arrivé bien des fois.

    Et, dans certaines branches, de multiples petits clients réguliers font le socle de l’activité.

    In fine, il n’y a pas de « petits clients »… il y a des clients.
    Gardez cela en mémoire pour développer votre business !

    1. Maxime

      Bonjour Jean-Luc,
      Merci de ton apport à cet article.
      Je suis d’accord avec toi.
      Le « petit » client peut devenir un gros client et n’est pas à négliger.
      J’ai vécu les 2 cas de figure, celui que tu décris et le « gros client » invivable.
      Dans ce cas, je rajoute 2 critères dans le choix du client: l’attitude et mon ressenti.
      Ce que je perçois de son attitude et mon ressenti me disent si c’est juste ou pas de continuer avec lui.

      Vis une merveilleuse journée.
      Maxime

    2. Maxime

      Bonsoir Jean-Luc,
      Merci encore de ta contribution et de ton témoignage à cet article.
      Je voudrais revenir sur cette notion de « petit » client.
      Certains peuvent effectivement devenir des gros par la suite.
      Comment fais-tu pour en détecter le potentiel ?

      Pour ma part, je suis en plein apprentissage sur ce point.
      Quand j’écoute quelqu’un qui dit vouloir changer et ne pas avoir d’argent, je me polarise d’abord sur l’attitude et sur le potentiel de la personne a être congruente.
      J’écoute beaucoup mon ressenti dans ce cas là et j’observe ce qui va se passer sur la durée.
      J’ai longtemps joué au sauveur par besoin de reconnaissance d’un regard extérieur mais aujourd’hui, j’apprends à m’offrir cette reconnaissance moi-même, à sortir de ma zone de confort et de cette dépendance à l’autre.
      Pour le moment, je préfère me créer une clientèle qui croit en elle et qui est prête à faire l’effort financier pour cela.
      Comme le dit Philippe Geffroy dans son commentaire, ma valeur d’être est inestimable mais mon estime de moi est liée à mes compétences et à la valeur du service que j’offre.

      Vis une merveilleuse soirée.
      Maxime

  5. karine

    Bonjour Maxime

    C’est marrant parce qu’hier j’ai osé dire non à une  »cliente » copine !
    Comme tu le décris si bien :
    – elle ne me réglait jamais le jour même
    – je devais lui réclamer parfois plusieurs fois
    – elle pouvait annuler au dernier moment
    – sans parler des retards….grrr! Je ne supporte pas !

    Hier , j’ai osé prendre le téléphone et lui dire que tout cela m’était fort désagréable.
    Elle ne savait pas si elle pouvait venir à mon cours collectif hier ; alors j’ai choisi pour elle ; je lui ai dit  »non » en lui expliquant à la manière de la CNV : ressenti, besoin, demande…

    Elle a fini par confirmer qu’elle était en effet bordélique et s’en est excusée.

    Voilà une anecdote qui va avec ton article du jour !

    Bon week end
    Karine
    Lisez mon dernier article -> L’heure est grave : attention stress en vue !My Profile

    1. Maxime

      Bonjour Karine,
      Bravo pour cette attitude qui t’a permis de sortir de cet engrenage néfaste pour toi.
      Cela demande du courage, de sortir de ses habitudes, de ses conditionnements, de sa zone de confort, de se confronter à nos peurs ancestrales.
      Bravo !
      D’après mes informations, seulement 5% de la population se donnent les moyens de leur réussite.
      Personnellement, j’ai décidé il y a 3 ans de faire partie de ces 5%, sans me donner de limite de temps.
      Et aujourd’hui, je commence à attirer à moi des personnes qui sont dans cette énergie.
      Tiens, la dernière se prénomme Karine ;-)
      « Ce que je veux te veut »
      Serait-ce un hasard ?

      Vis une merveilleuse journée.
      Maxime

  6. Philippe Geffroy

    Excellentes questions Maxime! Après 20 ans de pratique en indépendant, je te confirme que la stratégie du OUI à tout le monde est…mauvaise et qu’elle entretien le sentiment de pénurie… je le sais pour l’avoir fait et j’ai beaucoup appris de ça. Au fil du temps plus j’ai été clair avec mes clients cibles et cette question ne s’est plus posée. J’ai aussi évolué sur un point capital: je ‘fabrique » mes prix par rapport à différents critères objectifs et subjectifs, dont mes compétences. Mais j’ai cessé tout amalgame entre mon prix et ma valeur en tant que personne car je suis inestimable (mais mes compétences le sont…) je viens juste de publier une vidéo qui en parle http://www.youtube.com/watch?v=NhZPTIewhYA
    Très belle journée à toi et tes lecteurs
    Lisez mon dernier article -> Séjour de l’Ascension 2013My Profile

    1. Maxime

      Bonjour Philippe,
      Merci de ton commentaire et de ton apport sur la différence entre l’amour de soi (cet être inestimable que nous sommes tous en tant qu’être humain lié à notre croissance) et l’estime de soi (qui est estimable,qui est liée à notre apprentissage et au faire).
      Ta vidéo est vraiment très explicite sur ce point.
      Merci de m’avoir transmis ce lien.
      Pour ma part, ce que je vis, c’est que mon amour de moi et mon estime de moi évoluent en parallèle et s’auto-alimentent l’un l’autre.
      Par exemple, hier soir, à la fin du module 3 Transurfing que j’ai co-animé, j’ai reçu plein de feed-back positifs sur mon animation (le faire) et sur mon authenticité en terme d’attitude (l’être) cette énergie d’amour qui rayonne de mon cœur.
      Cela contribue à me faire grandir et me booste dans mon apprentissage de nouvelles compétences.

      Vis une merveilleuse journée.
      Maxime
      PS: Je vous envoie, à toi et Sylvie, plein de belles vibrations pour votre séminaire du mois d’août. Quelle merveilleuse idée :-)

  7. Philippe Geffroy

    Pour Karine… Le client d’un coaching ne peut pas etre un(e) amie, c’est une règle incontournable du métier. Elle laisse ainsi au coach sa liberté d’agir et de confronter, ce qui est impossible lorsque des liens personnels préexistent au coaching. Ca met tout le monde dans la confusion et peut dégrader la relation d’amitié. Avec un(e) amie, il s’agit de discussion, d’échanges, de conseils, pas de coaching.
    Par ailleurs il y a un cadre posé au début qui définit ce qui se passe notamment pour le prix, le paiement, les abscences etc… Philippe
    Lisez mon dernier article -> Séjour de l’Ascension 2013My Profile

    1. Maxime

      Re-bonjour Philippe,
      Merci d’apporter à Karine ton expérience !
      Pour ma part, je ne serai pas aussi radical que toi.
      Ma croyance, c’est qu’il est possible, dans certains cas, de coacher des amis, quand l’attitude est juste.
      Et s’il y a dérive, ce sera de mon fait, puisque c’est moi qui crée ma réalité.
      Ce sera donc à moi d’en tirer les leçons.

      Vis une merveilleuse journée.
      Maxime

  8. Ali du blog La Reflexologie&Le Bien Etre...

    Savoir dire non n’est pas toujours facile, mais le fait de le mettre en pratique au bon moment aide beaucoup à s’améliorer et surtout à s’affirmer.
    C’est une base pour reprendre confiance en soi notamment.

    Sinon je recommande aussi ce pack riche en contenu de qualité, rédigé par 6 excellents experts avec des bonus qui tombent du ciel !

    Merci pour cet article, ainsi qu’à Biba et toi mon cher Maxime :)
    Lisez mon dernier article -> 7ème secret : L’auto-massage des mainsMy Profile

    1. Maxime

      Bonjour Ali !
      Merci pour ton témoignage et ton avis éclairé sur le pack des Experts.

      Vis une merveilleuse soirée.
      Maxime

  9. Michele

    Bonjour Maxime,

    Pour avoir vécu une mésaventure très désagréable avec une cliente à laquelle j’avais offert des facilités de paiement, je suis tout à fait d’accord avec les conseils de Biba. J’essaie de mettre tout cela en pratique et m’en trouve plus sereine effectivement.
    Pour info et pour en savoir plus sur les conseils de Biba, je vous invite à écouter notre entrevue ici sur mon blog http://www.surlechemindesoi.com/entrevue-avec-biba-pedron-comment-une-petite-francaise-est-devenue-la-reine-des-reseaux-sociaux-aux-usa/

    Merci Maxime de cette traduction « enrichissante » ;-)
    Très belle fin de semaine,
    Michèle
    Lisez mon dernier article -> Pourquoi méditer est bon pour votre santé ? La réponse en imagesMy Profile

    1. Maxime

      Bonsoir Michèle,
      J’ai pris le temps pour te répondre car je voulais avant regarder l’interview de Biba sur ton blog.
      Voila qui est fait et je suis très content d’avoir fait ce choix.
      Je vais reprendre ci-dessous l’extrait du commentaire que j’ai posté sur ton blog suite à l’écoute de cette interview :
      > Si l’on n’est pas capable de payer un certain prix pour un service, on n’arrivera jamais à vendre un produit à ce prix-là !
      > Créer un blog, c’est avoir un esprit d’entrepreneur : c’est à dire investir dans son business et sur soi-même.
      > Si la motivation, c’est l’argent, cela ne va pas fonctionner. C’est la passion qui amène l’argent, les clients.
      > Le meilleur moyen pour s’en sortir en temps de crise, c’est d’investir sur soi-même
      Cela me ramène à cette notion de Transurfing : « Ce n’est pas vous qui avez besoin d’argent, c’est l’argent qui a besoin de vous ».
      Définissez un but clair qui soit aligné avec votre âme et votre esprit, lâchez toute importance sur le résultat, ayez cette détermination à agir et à recevoir, agissez en faisant un 1er pas vers votre but (intention interne) et soyez prêt à recevoir ce que l’Univers va vous envoyer comme cadeau (manifestation de l’intention externe) pour vous aider à atteindre votre objectif qui est sur le chemin de votre but. Et c’est là que la magie opère.
      Et je rajoute enfin : C’est sous la contrainte extérieure que s’exprime la créativité.
      > 3 exemples extraits de l’interview de Biba :
      > Mai 1997: Son responsable lui refuse 15 jours de congés qu’elle veut prendre. Biba quitte son entreprise pour créer sa propre société de Télé-secrétariat en partant de rien.
      > Après 3 ans à faire les allers-retours tous les 3 mois aux États-Unis, elle commence à avoir des soucis avec l’administration US. Biba décide d’obtenir un Visa pour monter une activité aux États-Unis. Elle s’est alors formée en lisant tous les livres traitant du Networking.
      > Sa timidité et sa compréhension de l’anglais étaient un handicap dans les réunions Networking qui regroupaient plus de 200 personnes. Elle a décidé de créer ses propres évènements Networking en tant qu’hôtesse avec un maximum de 25 personnes avec 2 objectifs en tête : pouvoir discuter avec les gens et démarrer un business qui met en avant le côté humain.
      C’est ainsi qu’elle est devenue « The Connection Queen », la Reine de la Connexion.

      Comme d’habitude, dans cette interview, Biba nous délivre plein de secrets sur sa propre réussite.
      Pour moi, elle est l’exemple même de ce que je veux suivre.
      Avec de la volonté, de la détermination et un bonne dose de courage et de patience, j’arriverai à atteindre mes objectifs, même si ceux-ci sont ambitieux.

      Merci donc encore Michèle pour la réalisation de cette interview qui me conforte que je suis sur le bon chemin dans la réalisation de mes projets.

      Vis une merveilleuse soirée.
      Maxime

  10. Corine

    Merci Maxime d’avoir traduit l’article de Biba, qui complète notre formation du groupe Mastermind. Petit rappel à l’ordre sympathique qui permet de remettre mes idées en place car j’ai beaucoup de mal à dire non ! j’ai décidé de ne plus me laissé prendre par les demandes de la famille et des amis , d’ailleurs je ne traiterais plus celles-ci car elles me font perdre du temps et donc de l’argent ! la dernière réservation d’un séjour à l’ile Maurice avec une annulation de dernière minute m’a déstabilisée pour ne pas avoir dit non à la famille. Je suis très heureuse de faire partie du groupe Mastermind, car je t’ai rencontré Maxime, et j’apprend énormément à tes côtés, en quelques semaines tu m’as donné énormément , Je te remercie pour cela , merci également à Biba pour cette formation enrichissante. Bon Week -end

    1. Maxime

      Bonjour Corine,
      Merci de ce partage de ton expérience personnelle sur le pouvoir du Non !
      Je te remercie également d’exprimer ta reconnaissance pour l’aide que je t’apporte.
      J’apprécie également ta présence dans le groupe Mastermind et la détermination dont tu fais preuve pour avancer dans tes projets.

      Vis une merveilleuse soirée.
      Maxime

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