Le Pouvoir du NON pour Attirer Plus de Clients

NOIl y a 10 jours,  au sein du groupe Mastermind de Biba Pedron, nous avons évoqué cette question que se pose tout entrepreneur qui débute son activité :
A quel prix dois-je facturer mes services et sous quelle forme ?

Biba nous a partagé son expérience sur le sujet en nous parlant du pouvoir du NON pour attirer plus de clients.

Cela peut vous sembler paradoxal !
En effet, dire NON à un client va vous en faire attirer plus ?
Comment cela peut-il être possible?

Sachez que dans le cadre de mon activité de coaching, je suis en train de mettre en place une offre de coaching via Skype en parallèle de mes coaching habituels à domicile.
J’aurai bientôt le plaisir de vous en reparler.

J’étais donc très intéressé par ce paradoxe, d’autant que je suis tout à fait conscient que le prix que je propose pour mes services est directement lié à la valeur que j’accorde à mes compétences et à moi en tant que personne.

J’ai donc posé la question à Biba qui m’a répondu qu’elle avait écrit un article en anglais sur ce sujet.
Vous pouvez consulter cet article en cliquant sur ce lien : The Power of NO to Attract More Clients

Je lui ai alors demandé son accord pour le traduire afin de le poster sur mon blog en tant qu’article invité.
Biba m’a fait le plaisir d’accepter.

Comme vous en avez l’habitude maintenant, pour clôturer cet article en beauté, je rajouterai un commentaire personnel en lien avec mon actualité du moment : une critique que j’ai reçue !

Soyez donc très attentif en lisant ce qui suit, vous risquez de voir toutes vos idées sur la manière de vendre vos compétences (au propre comme au figuré) voler en éclat !

Je laisse maintenant la parole (ou plutôt l’écrit ;-)) à Biba.

Régalez -vous !

Avez-vous déjà accepté un client que vous saviez n’être pas bon pour vous ou votre entreprise?

Vos raisons pour accepter auraient pu être quelque chose de la nécessité d’un cash flow positif, d’une faveur à la famille ou à des amis, l’ennui … Quelques jours ou semaines passent et là, vous regrettez amèrement de n’avoir pas écouter votre instinct qui vous disait de ne pas prendre ce client en particulier, qui vous fait aujourd’hui bouillir de dépit. Je vous pose cette question parce que j’ai fait la même erreur : accepter un client que je savais n’être pas bon pour moi ou mon entreprise.

L’erreur classique pour une nouvelle entreprise ou un nouveau propriétaire est de prendre tous les clients qui se présentent en raison de l’excitation liée au démarrage de l’activité et également pour répondre au besoin de trésorerie de toute entreprise qui démarre.Vous dites oui à tout le monde qui passe la porte de votre entreprise. C’est un grand moment pour vous mais vous savez pourtant que, dès qu’il a franchi la porte, ce client va être impossible. Vous ignorez votre sens de discernement pour aller de l’avant. C’est alors que les problèmes commencent. Cela peut être n’importe quoi : l’énergie négative, les retards de paiement, les rendez-vous pris au dernier moment, les annulations de dernière minute, un manque total de respect pour vous ou vos services ou tout simplement un flux constant de plaintes. Quoi qu’il en est, ce client prend beaucoup trop de votre temps et vous vous senté(e) trop engagé(e) pour en sortir.

Pourquoi ne pas simplement choisir les clients avec lesquels vous auriez plaisir à travailler ?

1. Déterminez votre cible, vous ne vous adresserez pas à tout le monde et vous attirerez seulement les personnes avec lesquelles vous voulez vraiment travailler. Les personnes que vous pouvez servir parce que vous savez ce dont elles ont besoin, vous connaissez leur peine, et vous savez comment résoudre leur problème.
Vous ne pouvez pas aider quelqu’un d’autre. Vous ne pouvez aider que les gens qui ont des problèmes que vous pouvez résoudre.

2. Le prix de vos services en fonction de votre valeur. Ne sous-estimez pas vos services en pensant attirer plus de clients. Cela ne fonctionne tout simplement pas de cette façon. Ne laissez pas les actualités dicter votre prix. Aujourd’hui, certains coachs se font  payer jusqu’à $ 100,000 / an et continuent à fonctionner à pleine charge. Les gens ont de l’argent à dépenser (oui, même dans cette économie de crise), vous avez juste besoin d’atteindre la bonne cible.

3. Faites-vous payer en avance, de sorte que vous n’aurez pas à faire face à la question de l’argent dans le futur. Si un client n’est pas prêt à vous payer d’avance ou essaye de négocier avant même de commencer à travailler avec vous, vous pouvez être sûr que ce même client se sentira toujours mal et ne sera pas engagé parce qu’il est à la recherche d’un prix de votre produit ou service et non pas pour la qualité ou la valeur de votre service.

4. Apprenez à dire non à un client si il ne correspond pas à vos besoins. Vous pouvez créer un questionnaire ou pré-qualifier vos clients potentiels avant de commencer à travailler avec eux pour vous assurer que vous faites le bon choix. Cela vous permet de conserver la même motivation, la passion pour accéder au succès et vous savez que vous aurez plaisir à travailler ensemble.

Il m’a fallu des années, avant que je ne comprenne ce concept, mais dès que j’ai finalement décidé d’augmenter mes tarifs, de refuser des personnes qui n’étaient pas qualifiées ou qui étaient plus à la recherche d’un prix qu’à la valeur de mon service, j’étais capable d’attirer beaucoup plus de clients qualifiés. Cela signifie moins de clients, mais les flux de trésorerie sont meilleurs parce que je dois travailler moins pour obtenir ces clients, je suis maintenant consciente que le service est en fait une valeur et les clients que j’ai obtenus sont très fidèles et me recommandent aux autres personnes intéressées par mes services. En fin de compte, j’ai plus de temps libre, j’ai un business qui travaille pour moi au lieu que ce soit moi qui travaille pour mon business.

5. Cessez de vous inquiéter, ou de vous plaindre de la situation. Devenez très confiant dans ce que vous faites. Vous êtes un expert dans votre domaine. Si vous n’êtes pas convaincu sur ce sujet, les gens ne seront pas convaincus non plus et ne seront pas prêts à vous payer pour votre valeur. Ne vous sous-estimez pas vous-même. Ne sous-estimez pas le prix de vos services.

Si vous êtes sûr de vous-même et que vous le montrez, vous allez attirer les bons clients qui comprendront la valeur de vos connaissances et de votre produit. Ils vont payer pour vos services. Agissez maintenant, augmentez vos prix, choisissez vos clients, et apprenez à dire non si ce n’est pas la bonne personne pour vous ou votre entreprise à 100%. Travailler avec les bons clients, c’est aussi trouver les bonnes recommandations, parce que vos clients seront tellement ravis de travailler avec vous qu’ils vont vous recommander à leurs amis, famille, collègues ou partenaires, et ils feront la promotion de l’entreprise pour vous. Apprenez à dire non, attachez votre ceinture et regardez votre entreprise croître !

Double message ou valeur de congruence ?

Pack "Je veux Vivre de mon Blog" des 6 experts de Booster Gala

Une valeur bien plus grande que son prix de vente

Voici maintenant mon témoignage sur cet article en fonction de mon actualité du moment :
Un  ami m’a dit il y a 2 jours en lisant les 2 articles des semaines précédentes : « Maxime, je ne comprend pas le sens de ta communication : ton blog parle de communication ou de marketing ?« .
il a rajouté « Je vois un double message dans ta communication« .

C’est vrai qu’à première vue, les 2 articles précédents qui font la promotion du Pack Expert de Booster Gala  peuvent être considérés comme un message qui ne colle pas avec la thématique de ce blog.
Et en même temps, une bonne démarche marketing, qui est d‘être à l’écoute de ses clients pour leur offrir un service qui réponde à leur besoin, qui leur apporte de la valeur, ne serait-ce pas faire preuve de qualité relationnelle ?

Le Pack Expert de Booster Gala répond à ces critères de valeur.

Je dirais même plus:
Le prix du pack est ridiculement bas par rapport à la valeur réelle des produits qui le composent.
Du fait de ce prix bas, il risque d’attirer des personnes qui correspondent à celles que décrit Biba dans son article, qui vont critiquer le produit parce que pour elle, c’est le prix qui compte et non la valeur du produit.
Comprenez-bien qu’à ce prix là, compte tenu de sa véritable valeur, ce pack est une véritable affaire et j’espère que ce seront les « bonnes » personnes qui se l’offriront pour booster leur activité grâce au blogging.

La question du jour

J’aimerai maintenant que vous vous exprimiez en répondant à cette question dans la zone commentaire ci-dessous :

  • Quand vous décidez d’acheter un produit ou un service, comment estimez-vous la valeur que vous percevez du produit ou du service ?

J’aurai grand plaisir à répondre à votre commentaire personnellement :-)

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  • Comment voir une opportunité dans chaque problème
  • La découverte du 3ème mot dans l’expression « Voir + Croire + …. = Pouvoir »
  • L’identification des croyances qui vous enferment
  • 4 exemples d’histoire : Victime ou Responsable
  • Le modèle utilisé par ceux qui transforment leurs problèmes en opportunités.
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